УТП: Секрет успішних продажів

Унікальна торгова пропозиція (УТП): ключ до успіху вашого бізнесу

У сучасному конкурентному ринку, де споживачі мають безліч варіантів, унікальна торгова пропозиція (УТП) стає критично важливим інструментом для виділення вашого бізнесу серед конкурентів. УТП – це чітко сформульована причина, чому клієнт повинен обрати саме ваш продукт або послугу.

Суть УТП

Унікальна торгова пропозиція (УТП) та оффер – це різні маркетингові інструменти, хоча їх часто плутають. УТП підкреслює тривалу цінність вашого продукту чи послуги, відповідаючи на питання: «Чому я повинен купити це саме у вас?». Натомість, оффер – це конкретна, короткострокова пропозиція, що спонукає до дії негайно, наприклад, акційна знижка, і відповідає на питання: «Чому я повинен купити прямо зараз?».

УТП також відрізняється від слогана, хоча обидва є лаконічними та запам'ятовуваними. Слоган не завжди відображає унікальну особливість товару, а часто працює на впізнаваність бренду, як класичний слоган Adidas – «Impossible is Nothing» («Будь активним»), який передає ідею бренду, а не характеристики кросівок.

Унікальна торгова пропозиція (УТП) є потужним інструментом для оптимізації маркетингових зусиль. Чітко сформульоване УТП допомагає збільшити конверсію та зменшити вартість кліка. Крім того, воно залучає саме цільову аудиторію, відсіюючи нерелевантні перегляди, які не призводять до продажів.

Розглянемо приклад: компанія, що продає жіноче взуття, розмістила на банері загальне оголошення: «Ми продаємо взуття, тисни». Результатом став нецільовий трафік та низький рівень продажів. Натомість, більш конкретна пропозиція: «Літнє жіноче взуття з еко-матеріалів» зацікавить саме тих клієнток, для яких важливий склад взуття, що підвищить ймовірність покупки.

Критерії робочого УТП

• Фокус на клієнта: УТП має бути орієнтована на потреби та бажання вашої цільової аудиторії.
• Конкретність: Уникайте загальних фраз, будьте конкретними щодо переваг вашого продукту або послуги.
• Правдивість: Не обіцяйте того, що ви не можете виконати.
• Актуальність: УТП має відповідати поточним ринковим тенденціям та потребам клієнтів.

Невеликі компанії зазвичай використовують одне унікальне торговельне пропонування (УТП) для всього свого бізнесу. Проте, якщо компанія велика або має широкий асортимент товарів та послуг, то для кожної окремої ніші формується своє власне унікальне пропонування, щоб точніше відповідати потребам різних сегментів аудиторії.

Етапи створення УТП

Вивчення потреб клієнтів: Проведіть опитування та інтерв'ю з вашою цільовою аудиторією.

• Проаналізуйте відгуки та коментарі в соціальних мережах та на форумах.
• Визначте, які проблеми та потреби мають ваші клієнти.

💡 Порада від Adsell. Опишіть щонайменше 5 унікальних характеристик вашого товару чи послуги, а потім розташуйте їх за ступенем важливості для ваших клієнтів.

Портрет цільової аудиторії: Складіть детальний опис вашого ідеального клієнта.

• Визначте його демографічні характеристики, інтереси, потреби та бажання.
• Зрозумійте, що мотивує вашого клієнта до покупки.

Аналіз конкурентів: Визначте, хто є вашими основними конкурентами.

• Проаналізуйте їхні УТП та визначте, що вони пропонують своїм клієнтам.
• Знайдіть нішу, в якій ви можете запропонувати щось унікальне.

Формування УТП: На основі отриманих даних сформулюйте свою унікальну торгову пропозицію.

• Переконайтеся, що вона відповідає критеріям робочого УТП.
• Протестуйте свою УТП на невеликій групі клієнтів, щоб отримати зворотний зв'язок.

Корисні поради

Щоб створити ефективну УТП, окрім готових формул, скористайтеся нашими рекомендаціями:

• УТП має будуватися навколо потреб вашої цільової аудиторії, тому використовуйте займенник «Ви», а не «Ми». Виняток становить формула «Продукт + гарантія», оскільки гарантію надає компанія.
• Намагайтеся уникати слів «може» та «допоможе», оскільки вони звучать менш переконливо. Для порівняння: «Шампунь може допомогти від лупи» та «Шампунь допомагає від лупи».
• Замість загальних фраз використовуйте конкретні факти та цифри. «Матраци «преміальної якості» звучить привабливо, але є малоінформативним і не запам'ятається аудиторії. Натомість: «Шведські матраци — лауреати національної премії “Товар року”».

Висновок

Унікальна торгова пропозиція – це потужний інструмент, який допоможе вашому бізнесу виділитися серед конкурентів та залучити більше клієнтів. Приділіть достатньо часу та зусиль на створення ефективного УТП, і ви побачите позитивні результати.

Не пропустіть важливі новини!

🧑‍💻 Підписуйтесь на наш Telegram-канал, щоб завжди бути в курсі трендів Telegram-маркетингу та оновлень нашої платформи.